啟東市東方液壓件有限公司
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你會(huì )自己掏腰包來(lái)維護柱塞泵客戶(hù)關(guān)系嗎?
發(fā)布時(shí)間： 2022/12/13 21:07:00
　　在午餐時(shí)間，走進(jìn)任意一座大城市商業(yè)區的餐館，你就發(fā)現里面有很多人正在用公款消費。這種現象證明了兩件事。第一，商業(yè)環(huán)境下的聯(lián)絡(luò )和社交是非常重要的。第二，它并不是那么重要以至于人們愿意自己掏腰包。這種現象還附帶證明了世上確實(shí)有“免費”的午餐這回事。
　　但商業(yè)世界就是這個(gè)樣子。對外聯(lián)絡(luò )交往是軸向柱塞泵企業(yè)而不是個(gè)人的成本，因此，這個(gè)成本應該包含在廣義的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”范圍之內。請客吃飯是一種拉近關(guān)系的手段，而拉近關(guān)系又是一種能從中獲取更多商業(yè)價(jià)值的手段。這就是為什么“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)”——因為你在“經(jīng)營(yíng)”市場(chǎng)。而從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，你是為了把東西賣(mài)出而買(mǎi)通關(guān)系，當然，原則是你所花費的代價(jià)要低于你賣(mài)出東西的價(jià)格。
　　在這種模式里，通過(guò)聯(lián)絡(luò )交往而建立的關(guān)系首先被看重的就是它的可利用性。如果這種關(guān)系是和一位潛在顧客或者能影響到潛在顧客的某個(gè)人建立的話(huà)，那它就變得特別有用了。如果這種關(guān)系還是令人愉快的，那么它就會(huì )帶來(lái)額外的好處。但是，這種關(guān)系的可利用性仍然是排在第一位的。需要強調的是：這種關(guān)系被視為一種可以購買(mǎi)的資源?？赡苤恍韪冻鲆粌深D飯的價(jià)錢(qián)，你的軸向柱塞泵公司就能夠買(mǎi)來(lái)和一位顧客的關(guān)系，而這種關(guān)系就會(huì )變成你的資產(chǎn)。說(shuō)它是一種資產(chǎn)，是因為它能使以后針對該顧客進(jìn)行的銷(xiāo)售變得更加高效，進(jìn)而降低所花費的時(shí)間和人力成本。而且最好是在顧客自愿和你建立這種關(guān)系的時(shí)候就請他吃飯，而不是等到這種關(guān)系變得脆弱不堪需要修補的時(shí)候才不得已而為之。
　　但是，還存在著(zhù)另一種模式。這種模式是我從營(yíng)銷(xiāo)大師大衛·梅斯特那里延伸而來(lái)的。在此模式中，這種與顧客或者潛在顧客之間的關(guān)系最被看重的地方并不是它多么有用而是它能令人感到愉快。這種模式認為，你和顧客聯(lián)絡(luò )交流并不是因為他們可能對你有什么用處，而是因為你對他們本人感興趣。你請某某人吃飯并不是想從他或她身上獲取好處，而只是因為你想和他或她共度一段時(shí)光。你在他們過(guò)生El的時(shí)候打電話(huà)只是想給他們送上美好的祝福，而不是因為他們是你的重要柱塞泵客戶(hù)才這樣做。
　　這種不同的模式是不是聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)天真?不管表面上看起來(lái)如何，這種模式既有優(yōu)勢也有明顯的不足之處。我先從不足之處說(shuō)起吧。如果在第一種模式中，聯(lián)絡(luò )交往是一種成本的話(huà)，那么在第二種模式中就更是如此了。第一種模式也許投機性較強，但它至少有一個(gè)銷(xiāo)售的目標。而第二種模式雖然毫無(wú)投機性可言，但它看起來(lái)更像是一種純粹的冒險，因為在這種模式中，你為之傾注了金錢(qián)的某個(gè)人脈關(guān)系可能不會(huì )給你帶來(lái)任何回報。就其本身而言，第二種模式不僅很難算得上是一種經(jīng)濟成本，而且還是一個(gè)非常明顯的機會(huì )成本。所以你是否這樣想：“和那些絕對不會(huì )給你帶來(lái)生意的人來(lái)往還不如把時(shí)間都花在能帶給你生意的人身上”。
　　其實(shí)，這種為了某個(gè)目的而建立關(guān)系和為了關(guān)系本身而建立關(guān)系的區別在亞里士多德的那個(gè)時(shí)代就已經(jīng)存在了。亞里士多德還用心地指出了后者的優(yōu)越性。當然，我們并不需要古希臘人去評價(jià)這個(gè)在現代依然存在的現象。
　　接下來(lái)我們討論第二種模式所具有的顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢——那就是它所形成的關(guān)系更加真實(shí)可靠。你可能早就發(fā)現了，那種迫不得已才去建立的關(guān)系網(wǎng)就等于承認由此而形成的關(guān)系也將會(huì )同樣不盡人意，這就是社交場(chǎng)合往往會(huì )留給人空虛感的原因，同時(shí)，它也是商務(wù)化的人際關(guān)系讓人感到淡薄的原因。如果商業(yè)實(shí)質(zhì)上就是關(guān)系的話(huà)，那么我們就不應該壓抑我們已知的東西，即關(guān)系只有脫離了社交規則的束縛才能順利發(fā)展。所以你為何不嘗試請客吃飯時(shí)自己掏腰包呢?有很多時(shí)候，在某種關(guān)系的建立中，在比較便宜的地方花自己的錢(qián)買(mǎi)單反而比在比較貴的地方公款報銷(xiāo)讓對方感到親切得多。
　　換句話(huà)說(shuō)，不去考慮風(fēng)險和回報能使第二種模式完全脫離開(kāi)工作的范疇。一旦你是為了自己(而非軸向柱塞泵公司)而去和柱塞泵客戶(hù)交往，那么工作和非工作之間的界限就會(huì )漸漸消失，而商業(yè)機會(huì )也會(huì )自發(fā)地出現在這種積極的關(guān)系當中。更重要的是，這種關(guān)系即使在生意做完之后也會(huì )得以保持下去。
　　第二種模式也提出了你是否應該為你不喜歡或不尊敬的柱塞泵客戶(hù)工作或服務(wù)的問(wèn)題。當然，不同于前面所說(shuō)的第一個(gè)模式，它在此暗含的答案是否定的。畢竟，用公費開(kāi)展社交的問(wèn)題在于它可能會(huì )產(chǎn)生個(gè)人成本，即為了生意而去和你不喜歡的某個(gè)人交往所面臨的讓你自己的正直品格做出妥協(xié)的問(wèn)題。當然，我們不可能在任何時(shí)候都會(huì )喜歡每一個(gè)人，而商業(yè)也并不僅僅是營(yíng)造溫暖而朦朧的感覺(jué)，但我們憑直覺(jué)就能知道什么時(shí)候我們做得比較過(guò)，什么時(shí)候我們的微笑只是一種迎合的假笑，什么時(shí)候聽(tīng)到別人的笑話(huà)自己笑得有些夸張。
　　這些聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)像心理學(xué)的范疇，但是在這些背后卻隱藏著(zhù)一個(gè)殘酷的事實(shí)。即：第一種模式下的關(guān)系就像垃圾郵件和推銷(xiāo)電話(huà)一樣，能夠吸引來(lái)的潛在顧客少之又少。這也進(jìn)而證明了我的觀(guān)點(diǎn)：要想獲得富有成效的人際關(guān)系來(lái)使未來(lái)的銷(xiāo)售過(guò)程更加快捷高效，采取第一種模式則是不可取的，我支持的是第二種模式。泡沫包裝公司的“吸引力”是什么?
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