啟東市東方液壓件有限公司
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細心觀(guān)察找出“關(guān)鍵人物 是柱塞泵成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)布時(shí)間： 2017/2/4
　　尋找“關(guān)鍵人物”是每個(gè)軸向柱塞泵推銷(xiāo)員畢生要鉆研的課題，是“優(yōu)秀軸向柱塞泵推銷(xiāo)員”的判斷標準之一。
　　浙江一名軸向柱塞泵推銷(xiāo)員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達成交易，這位銷(xiāo)售員感到很納悶，不知問(wèn)題出在哪里。反復思付之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒(méi)有決定權的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機電公司的總機打了一個(gè)電話(huà)，詢(xún)問(wèn)公司哪一位先生負責購買(mǎi)機電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購貨代理商。
　　上述事例說(shuō)明，弄清誰(shuí)是真正的買(mǎi)主，關(guān)系到銷(xiāo)售工作的效率和成敗。筆者認為“關(guān)鍵人物”就是對貿易洽談起決定作用的最重要的人物。
　　有時(shí)，在洽談的前一階段結果就已經(jīng)決定，留給決策者的工作只不過(guò)是一些書(shū)面性質(zhì)的事務(wù)。這種情況下，“關(guān)鍵人物”就是那位起草書(shū)面文件的具體負責人。有些公司中，經(jīng)理是唯一的“關(guān)鍵人物”，因為他事必躬親，如果不能與他直接見(jiàn)面就無(wú)法推廣任何軸向柱塞泵產(chǎn)品。
　　王麗負責與一家纖維批發(fā)公司簽訂合同，這家公司的辦事作風(fēng)是連買(mǎi)鉛筆這種芝麻小事也要向公司經(jīng)理請示。為了與該公司的經(jīng)理見(jiàn)上一面，她寫(xiě)了幾次申請信，并數次登門(mén)拜訪(fǎng)，終于在三個(gè)星期后，得到了與該經(jīng)理見(jiàn)面的機會(huì )。為了不使之前所做的努力白費，見(jiàn)面之前王麗又做了充分的準備。
　　令人備感意外的是，那位經(jīng)理直接對她說(shuō)：“你真的很敬業(yè)，我決定與你合作?！倍觖悗缀踹€沒(méi)有做出任何反應，他就對身旁的負責人說(shuō)：“我們走!”然后在第二天他派人將合同書(shū)送到了王麗的面前。為了見(jiàn)上他一面，她花費了三個(gè)星期的時(shí)間，而見(jiàn)面才不到3分鐘就簽署了合約。
　　由上例我們可以看出，尋找“關(guān)鍵人物”是多么重要的一個(gè)步驟。但是，“關(guān)鍵人物”是隨著(zhù)公司、洽談業(yè)務(wù)的內容等具體情況的改變而不斷變化的。
　　那么如何在初次見(jiàn)面時(shí)就能確定總決策人呢?
　　總決策人一半情況下是該部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團／單位的負責人。技術(shù)負責人往往會(huì )是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工程師或者整個(gè)單位的技術(shù)負責人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要銷(xiāo)售員實(shí)地去詢(xún)問(wèn)，去觀(guān)察。
　　技術(shù)負責人的確定往往靠觀(guān)察，而總負責人的確定往往靠問(wèn)。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負責入，他們一般情況一下被我們定為普通技術(shù)入員。在基于電話(huà)蒔技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度時(shí)，或者出差見(jiàn)面后，柱塞泵普通技術(shù)人員通常會(huì )把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員，這時(shí)就要看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的。諸如發(fā)展前景一類(lèi)的內容（此時(shí)大部分應是技術(shù)交流，因為普通技術(shù)人員很難把技術(shù)負責火跳過(guò)，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發(fā)現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過(guò)頭過(guò)來(lái)新思考一下哪位柱塞泵技術(shù)人員在項目審的真正角色了，從而你就可以初步辯斷出兩個(gè)關(guān)鍵入物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負責入是誰(shuí)，再從他身上或者關(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探聞出瓔目總負責入的具體人選。
　　對于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們需要經(jīng)過(guò)舉止一次的重新檢驗；直到可以完全確認：
　　A．聽(tīng)取對方灼自我介紹紹。
　　B．輕描淡寫(xiě)地詢(xún)悶其他入員。
　　C.仔細而認真地詢(xún)問(wèn)本項目要走的流程，仔細地琢磨對方的回答，然后把所涉及的部門(mén)名稱(chēng)和他們具體入員的名片加以對照，得出一個(gè)比較清楚的結論。
　　齊格·齊格勒談到自己某次去一位客戶(hù)家進(jìn)行推銷(xiāo)，談到最后階段時(shí)，他的兒子回來(lái)了，當看到他的父親選定的商品時(shí)，一日否定：“這太難看了，而且用著(zhù)也不方便，別要了?！?br /> 　　柱塞泵客戶(hù)的兒子大概有十七八歲，我知道這樣的孩子正處在自以為是的年齡。于是我發(fā)覺(jué)這次推銷(xiāo)的成功與否，關(guān)鍵在這個(gè)孩子身……我隨即見(jiàn)風(fēng)駛舵與這個(gè)孩子聊了起來(lái)，我把產(chǎn)品的大樣圖紙拿出來(lái)讓他選看，他一下就看中了一個(gè)精致小巧的商品i“這個(gè)還可以?！彼钢?zhù)那款設計精美，但容積很小的商品說(shuō)?！芭?，這個(gè)的確很美觀(guān)，但不太適合人多的家庭使用?！蔽铱吹剿J同地點(diǎn)點(diǎn)頭。我指著(zhù)另外一個(gè)相同樣式但容積較大的商品說(shuō)：“你看，這個(gè)就比較適合你們家使用?！庇终f(shuō)“看，你已經(jīng)是一個(gè)大小伙子了，那口小鍋傲的飯還不夠你一個(gè)人吃的呢?！彼?tīng)后不好意思地笑了起來(lái)。最后他做了決定，買(mǎi)下了我推薦的商品，他的父親很高興地付了賬。
　　 假如你在某一個(gè)機構推銷(xiāo)，要想迅速在一大群人中找出他們的領(lǐng)導者，那么你就要觀(guān)察一些人在說(shuō)話(huà)前的眼神，通常，有許多人在說(shuō)話(huà)前會(huì )看著(zhù)某—個(gè)人，此入便是他們的領(lǐng)導者。如果這種方法仍然不能使你看明白時(shí)，你可以向這—群人當中的某一人詢(xún)問(wèn)一些重要的問(wèn)題，如果此人是領(lǐng)導者，他會(huì )準確地回答你的問(wèn)題；假若不是，他就會(huì )轉向領(lǐng)導者請求援助。這種簡(jiǎn)單的觀(guān)察法，可以避免浪費時(shí)間及交易失敗，確認出誰(shuí)是領(lǐng)導者后，你就可以進(jìn)行最有效的軸向柱塞泵推銷(xiāo)說(shuō)明了。
關(guān)鍵小結
　　成功的軸向柱塞泵推銷(xiāo)員擁有高超的識人術(shù)，可以迅速找出眾多客戶(hù)中的關(guān)鍵人物。而迅速找到“關(guān)鍵人物”不僅可以避免浪費時(shí)間，更對日后的談判起到至關(guān)重要的作用。
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