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如如判斷銷(xiāo)售鏈是否快斷裂
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| 發(fā)布時(shí)間：
2020/9/23 |
現在我們來(lái)看看，怎樣來(lái)判斷自己企業(yè)的銷(xiāo)售方法是不是已過(guò)時(shí)了。
很多企業(yè)的銷(xiāo)售鏈，其實(shí)都處于快要斷裂的危險之中?，F實(shí)是，客周有了更多的選擇，但面對訂單或客戶(hù)的減少，主動(dòng)改變銷(xiāo)售方法的企業(yè)翊寥寥無(wú)幾(網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、連鎖經(jīng)營(yíng)只是銷(xiāo)售渠道的增加，并沒(méi)有改變銷(xiāo)q的內涵)。此時(shí)如果企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中出現以下問(wèn)題，說(shuō)明你的銷(xiāo)售鏈司經(jīng)快要斷了。
啟東市東方液壓件有限公司是制造軸向柱塞泵的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠(chǎng)家。產(chǎn)品分類(lèi)：定量軸向柱塞泵、手動(dòng)變量柱塞泵、恒功率變量柱塞泵、軸向柱塞泵馬達及油泵電機組。因技術(shù)先進(jìn)、結構緊湊、性能穩定、維護方便、使用壽命長(cháng)等優(yōu)點(diǎn)而被廣泛應用于船舶,航空,礦山,鍛造,機床等各類(lèi)機械中，柱塞泵工作時(shí)產(chǎn)生的32Mpa壓力，可將純凈的液壓油輸入到各種油壓機、液動(dòng)機等到液壓系統中，以產(chǎn)生巨大的工作動(dòng)力，極大地提高了相關(guān)機械運行的效率。
產(chǎn)品規格分為:250CY軸向柱塞泵、160CY軸向柱塞泵、80CY軸向柱塞泵、63CY軸向柱塞泵、25CY軸向柱塞泵、10CY軸向柱塞泵、2.5CY軸向柱塞泵。
(1)銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶(hù)的采購部聯(lián)系。絕大多數企業(yè)多年習一直這么做，但采購部?jì)H僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)訇部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結果是，你根本悶有接觸到最重要的人。
(2)在與客戶(hù)接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶(hù)在爭lli數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最鍶價(jià)格，而你始終貌似不答應。
(3)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶(hù)拒絕，如何碉被壓力打倒，如何毫不氣餒地取得成功。培訓內容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不周的角色，觀(guān)看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，鐲是由于它仍然無(wú)法解決供應商和客戶(hù)之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不焉很明顯，而且會(huì )很快消失。
(4)高層不斷調整銷(xiāo)售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價(jià)格，更焉的利潤。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶(hù)的長(cháng)遠價(jià)值作考慮。
(5)將銷(xiāo)售隊伍重新組織，給予客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并得到重視。
(6)制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策。
(7)從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反，只有產(chǎn)品的下游用戶(hù)對產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節的參與者——你的客，包括你自己才能長(cháng)期營(yíng)利。
(8)銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內部工作。單獨問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了。
(9)銷(xiāo)售人員自認為做得很好。但他們根本就做錯了方向，導致事倍半。
任何一次銷(xiāo)售成功都不是目的，只是溝通成功的一個(gè)信號。至于你是否正成功，則要看你怎樣為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。如果你不能給客戶(hù)帶來(lái)更深刻的響，那么你銷(xiāo)售的就只是一個(gè)商品，只能獲得商品的價(jià)格。欲取先予、以退為進(jìn)式銷(xiāo)售
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