在現實(shí)生活當中，面對軸向柱塞泵銷(xiāo)售員的熱情，多數顧客的反應往往是很冷淡的。面對銷(xiāo)售了解需求，顧客說(shuō)你忙你的，我隨便看看。銷(xiāo)售員介紹商品，顧客似聽(tīng)非聽(tīng)，甚至啥也沒(méi)說(shuō)就要離開(kāi)。于是，銷(xiāo)售員一般認為，進(jìn)店的顧客分為兩種：一種是來(lái)找茬的——你說(shuō)產(chǎn)品好，他說(shuō)產(chǎn)品孬；你講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他說(shuō)與普通產(chǎn)品沒(méi)什么兩樣兒；你說(shuō)自己是名牌，他說(shuō)那是砸廣告多，純粹抬杠。一種是來(lái)砍價(jià)的——無(wú)論你報多么低的價(jià)格，顧客都說(shuō)太貴了，還能打幾折，最低多少錢(qián)?？偠灾?，對付剛進(jìn)店的顧客，好難。
　　如何解決這個(gè)問(wèn)題，初出茅廬的軸向柱塞泵銷(xiāo)售員很難拿捏。有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員又覺(jué)得這根本不是個(gè)問(wèn)題。為什么?其主要原因，是銷(xiāo)售員不會(huì )察言觀(guān)色，不會(huì )換位思考，更準確地說(shuō)，是銷(xiāo)售員不會(huì )使用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)了解顧客需求。
　　那么，要實(shí)現成功銷(xiāo)售軸向柱塞泵需要了解顧客哪些需求呢?銷(xiāo)售怎樣說(shuō)話(huà)才能順利把話(huà)題引到產(chǎn)品銷(xiāo)售上來(lái)呢?了解顧客需求的技巧，叫做加墊子。其關(guān)鍵是銷(xiāo)售員在每問(wèn)一句話(huà)之后，要附加一句讓顧客受用的話(huà)題，這個(gè)話(huà)題俗稱(chēng)″墊子″，就是像沙發(fā)墊子一樣，讓顧客聽(tīng)起來(lái)很舒服的語(yǔ)言，使顧客聽(tīng)了就不想站起來(lái)離開(kāi)。而且這個(gè)墊子’，還是雙面的，可以起到承上啟下的作用。呼應顧客，引出產(chǎn)品。不經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的銷(xiāo)售員很難做到這一點(diǎn)。
　　其實(shí)，不僅呼應顧客需要把墊子設計好，詢(xún)問(wèn)顧客也同樣需要提問(wèn)話(huà)術(shù)，避免無(wú)效發(fā)問(wèn)。否則，你送給顧客的就不是一個(gè)繼續溝通的墊子，而是給顧客一個(gè)拒絕溝通的″鞭子″。
　　顧客剛進(jìn)店時(shí)，銷(xiāo)售員需要先跟顧客搭訕，以便建立起一個(gè)溝通交流的起點(diǎn)，化解顧客的戒心，同時(shí)通過(guò)了解顧客需求介紹合適的產(chǎn)品形成銷(xiāo)售的契機。